近年、企業のマーケティング施策の中で「動画」が急速に存在感を増しています。
BtoCだけでなく、BtoB企業でも「サービス理解の促進」「営業資料の代替」「リード獲得効率化」を目的に、動画マーケティングを導入する企業が増加しています。
本記事では、動画マーケティングの基本から、BtoBで成果を出す戦略、実際の活用事例までを徹底解説します。
動画マーケティングの基本と重要性
動画マーケティングとは
動画マーケティングとは、企業や商品のプロモーション・営業活動・採用活動などにおいて、動画コンテンツを活用して顧客や候補者に価値を伝える施策のことです。
単に「動画を作る」ことではなく、目的・ターゲット・チャネルを明確に設計したうえで運用する仕組みを指します。
なぜ今、BtoB企業が動画に注目するのか
BtoB業界では購買検討期間が長く、複数の意思決定者が関与するため、従来の営業資料だけでは理解を得るのが難しいケースが多くあります。
動画は以下の理由で、こうした課題を効果的に解消します。
- 複雑なサービスを“直感的”に理解できる
- 社内共有・意思決定者への説明が容易
- 営業効率を高め、オンラインでも商談が進む
さらに、YouTubeやLinkedInなどの動画広告・SNS環境が整備されたことで、リード獲得から顧客育成までの全段階で動画が活用可能になっています。
BtoC動画マーケティングとの違い
BtoBとBtoCの違いは「感情訴求 vs 理解促進」。
BtoCではブランディングや購買意欲を高める「感情喚起型」の映像が主流ですが、
BtoBでは次のような性質があります。
|
項目 |
BtoC |
BtoB |
|
目的 |
ブランド・購買促進 |
認知・理解・リード獲得 |
|
訴求軸 |
感情・共感 |
信頼・論理・データ |
|
コンテンツ |
広告・商品紹介 |
導入事例・ウェビナー・説明動画 |
|
成果指標 |
再生数・CV |
問い合わせ・商談化率 |
BtoBにおける動画マーケティングの主な効果
認知拡大とブランド構築
企業の想いや事業の魅力を“視覚的に”伝えられる動画は、ブランドの印象を強化します。
展示会・SNS・Web広告など、複数チャネルに展開できるため、ブランド浸透速度を高める効果があります。
リード獲得・検討促進
資料だけでは伝わりにくい内容を動画化することで、リード段階からの理解を深め、検討スピードを高めます。
「サービス紹介＋事例紹介」の組み合わせが効果的です。
営業支援・提案力強化
営業現場での活用も急増。
初回商談の代替や補足として動画を見せることで、商談前の理解度が上がり、提案の精度が高まるという効果があります。
顧客育成（ナーチャリング）・LTV向上
既存顧客に向けた「使い方動画」「導入ノウハウ」「社長メッセージ」なども、顧客ロイヤルティを高める重要な要素です。
動画は信頼関係の強化＝LTVの最大化につながります。
動画マーケティングで使われる主な形式と活用シーン
商品／サービス紹介動画
プロダクトやサービスの特長・使い方を短時間で説明する形式。
- 展示会・Webサイト・営業資料として再利用可能
- 専門性を見せたいBtoB企業に最適
導入事例・顧客インタビュー動画
「実際に導入して成果が出た」顧客の声を伝える形式。
信頼を重視するBtoB企業では最も効果的なフォーマットの一つです。
セミナー・ウェビナー動画
リード獲得・育成に活用される代表的手法。
録画してアーカイブ化すれば、継続的なリード獲得チャネルになります。
ショート動画（SNS／広告用）
SNS広告やYouTubeショートなど、数十秒で印象を残す動画。
企業ブランディングや採用PRにも有効です。
ライブ配信・インタラクティブ動画
展示会・オンラインイベントでのリアル配信や、双方向性を持たせた動画コンテンツも増加中。
「参加型」「体験型」の動画はエンゲージメントを高めやすい形式です。
動画マーケティング成功の鍵：設計・制作・運用のポイント
目的設定とターゲット設計
「誰に」「どんな行動を取ってもらいたいか」を明確にしないと、動画はただの映像になってしまいます。
以下のような目的ごとに、構成を変えることが重要です。
|
目的 |
構成・演出の方向性 |
|
認知 |
ブランド映像・ストーリー重視 |
|
理解 |
機能説明・事例紹介型 |
|
商談化 |
CTA設計・具体的なベネフィット訴求 |
ストーリー設計とメッセージ統一性
良い動画には“物語”があります。
1本の中で「課題 → 解決 → 成果」という流れを意識し、どのチャネルでも同じメッセージを発信することが重要です。
この一貫性がブランド信頼につながります。
冒頭引き込み・尺設計・テンポ制御
BtoB動画でも最初の5秒が命。
「数字・質問・ビジュアルインパクト」で注意を引き、1〜3分以内で構成するのが理想です。
再生完了率は2分を境に大きく低下します。
CTA設計と誘導導線
動画の最後に「資料請求」「無料相談」「セミナー登録」などのCTAを明確に設定します。
YouTubeなら概要欄リンク、LPなら埋め込みフォームなど、次の行動に繋げる設計が必要です。
配信チャネル戦略
動画は1本で終わらせず、「複数の接点」で活用しましょう。
- 自社Webサイト・採用ページ
- SNS（YouTube／LinkedIn／X）
- メール・営業資料
- 展示会・イベント映像
BtoBは複数チャネルでの露出設計が成果を左右します。
効果測定と改善サイクル
成果は再生回数だけでは測れません。
見るべき指標は以下の通りです。
- 視聴完了率（どこで離脱しているか）
- 再生回数／クリック率
- CV（問い合わせ・資料請求・応募）
- SNSでのエンゲージメント
これらを定期的に分析し、シナリオや構成を改善していくことがROI最大化の近道です。
成功・失敗事例から学ぶBtoB動画活用の現実
成功事例：株式会社パナソニック
新規事業領域の紹介動画を制作。
技術的な内容をわかりやすくビジュアル化し、展示会・営業資料・SNS広告など複数チャネルに展開。
結果、展示会後の商談化率が約1.7倍に向上するなど、動画が営業効率向上に寄与しました。
👉 出典：Liskul「【BtoB向け】動画マーケティング会社・成功事例まとめ」
成功事例：SmartHR（採用×広報融合動画）
企業文化や働き方をリアルに伝える「体験入社動画」を制作。
採用だけでなく、広報・ブランディング施策としても活用。
結果、応募者の理解度・定着率が高まり、採用コストの削減にも成功しました。
👉 出典：体験入社メディア「【実例紹介】体験入社動画で成果を出した企業事例」
成功事例：Cygames／LINE Fukuoka
オフィス紹介＋社員インタビューを組み合わせた「職場理解型動画」。
社内環境・カルチャー・人の魅力を短尺かつテンポよく伝える構成で、SNS上でも高いエンゲージメントを獲得。
👉 出典：Cine-Mato「動画マーケティングとは？成功事例と最新トレンド」
成功事例：株式会社リコー
多様性・インクルージョンをテーマに、障がいを持つ社員の働き方を動画化。
「社会的価値×企業信頼」を両立させる事例として注目されています。
👉 出典：HumanCentrix「BtoB動画マーケティング活用法」
失敗事例：製造業A社（仮名）
高額なプロモーション動画を制作したが、目的設定と効果測定を行わず成果が出なかった事例。
動画再生数は伸びたものの、問い合わせはゼロ。
目的とCTA設計を欠いた典型的な失敗パターンです。
👉 出典：HumanCentrix「動画マーケティングの落とし穴と成功のポイント」
BtoB動画マーケティングを始める際の注意点
過度な演出 vs 信頼性のバランス
BtoBは信頼が重視されるため、派手な演出よりリアルで誠実な映像が好まれます。
長尺動画の罠と離脱対策
3分を超える動画は離脱率が急上昇します。
「導入→本編→CTA」を1分ごとに区切り、テンポを維持しましょう。
運用・更新体制の重要性
動画は“資産”であり、更新が止まるとすぐに古く感じられます。
四半期ごとに見直し、常に最新の情報にアップデートしましょう。
制作会社選定のポイント
- BtoB商材の理解があるか
- 企画〜配信まで一貫対応か
- 効果検証・改善まで伴走してくれるか
導入ステップとロードマップ
フェーズ1：企画・試作段階
まずは1本のプロトタイプを制作し、視聴データから仮説検証。
採用動画・製品紹介・事例紹介など、最も効果を測定しやすいテーマから開始。
フェーズ2：チャネル展開・量産化
動画を複数チャネルで配信し、SNS広告・メール・展示会で活用。
社内での活用（営業資料・説明会）も含めることでROIを拡大。
フェーズ3：最適化・分析強化
KPI（CV率・視聴率・クリック率）をもとに構成・台本・導線をブラッシュアップ。
ABテストを繰り返し、効果の高い形式に絞り込みます。
よくある質問（FAQ）
Q1. 動画マーケティングに必要な予算は？
→ 短尺インタビューなら30〜50万円程度、本格的なBtoBプロモーションは100〜200万円前後が目安です。
Q2. 自社制作と外注、どちらが良い？
→ 内製はスピード・コスト面に優れますが、演出力・品質面では外注が有利。目的とスキルに応じたハイブリッド運用が理想です。
Q3. 動画を作れば必ず成果が出る？
→ 動画単体では効果は限定的です。戦略設計＋配信＋効果測定の連動が必須です。
Q4. 更新頻度の目安は？
→ 最低でも半年に1本は新規動画を投入し、既存動画も定期的に再編集するのがおすすめです。
まとめ｜BtoBの動画マーケティングは「設計 × 運用」で成果が決まる
- 動画マーケティングは「一発勝負」ではなく継続的な改善型施策
- 成功企業は「設計 → 制作 → 配信 → 検証 → 改善」のサイクルを回している
- 特にBtoBでは、信頼感・理解促進・ブランド一貫性がカギ
- 採用や広報にも転用できる「マルチユース動画戦略」でROIを最大化できる
日本経済新聞・各種メディアに取り上げられた話題の採用動画サービス